Координация ценообразования и ассортиментной политики фирмы. Обоснование цен на взаимозаменяющие и взаимодополняющие товары

Чтобы товар смог стать убыточным лидером продаж, он должен отвечать по крайней мере одному из двух требований:

1) относиться к категории тех товаров, цены которых хорошо известны большинству покупателей.

Дело в том, что большинство покупателей способны устойчиво помнить цены только ограниченного набора товаров, которые они приобретают наиболее часто (особенно сильно это обстоятельство проявляется в период инфляции, порождающей частые изменения цен и их большую дифференциацию по продавцам). Отсюда проистекает любопытный психологический феномен — цены именно таких товаров начинают рассматриваться покупателями как индикатор общего уровня цен на все Товары в том или ином магазине, который в результате попадает в категорию либо «дорогих», либо «дешевых» торговых заведений. И если такие товары-индикаторы превратить в убыточных лидеров продаж, то тем самым можно дезориентировать покупателей и привлечь их в магазин, создав иллюзию общей «дешевизны» его ассортимента;

2) относиться к категории тех товаров, которые приобретаются наиболее чувствительными к ценам группами покупателей.

Выше мы уже упоминали о том, что различные группы покупателей неодинаково чувствительны к уровням цен и их изменениям. Более того, сам набор товаров может варьироваться по этим группам, а потому избрание какого-то товара в качестве убыточного лидера продаж принесет результат лишь в том случае, если этот товар входит в «корзинку» наиболее чувствительных к ценам покупателей. Например, бессмысленно выбирать в качестве «приманки» какую-то из марок дорогих вин. Куда больший эффект может принести выдвижение на эту роль таких товаров, как белый хлеб, яйца, мука или сливочное масло — все они входят в обычную «продовольственную корзинку» семей с невысокими доходами и большой чувствительностью к ценам.

Если же существует товар, который отвечает обоим этим требованиям, то он становится идеальным кандидатом на роль убыточного лидера продаж.

Успешность использования такой методики ценообразования обычно тем выше, чем длиннее линейка товаров, предлагаемых фирмой своим клиентам. Ведь это повышает шансы на приобретение покупателями, «подманенными» товаром — убыточным лидером продаж, других товаров линейки с нормальными величинами выигрыша в цене.

Именно поэтому к ней чаще обращаются супермаркеты с большим набором разнообразных товаров, чем специализированные продуктовые магазины. Легче обнаружить элементы такого ценообразования и в ценовой политике фирм с большим ассортиментом товаров, а не производителей, выпускающих узкий набор продукции.

Перейти на страницу: 1 2 3 

Прочтите другие статьи по экономике

Особенности социально-экономического развития России во второй половине XVIII в.
Во второй половине XVIII в. феодально-крепостническая система в России стала подтачиваться ростом капиталистических отношений. Проникновение товарного производства в сельское хозяйство ускоряло имущественное расслоение крестьянства, особенно в оброчных районах. Сотни тысяч разоренных ...

Характеристика малого бизнеса как формы предпринимательской деятельности
Малый бизнес - бизнес опирающийся на предпринимательскую деятельность небольших фирм, малых предприятий, формально не входящих в объединения. Изначальная эффективность и вечный характер малого бизнеса определяют его роль в любой экономике: не малый, а равноправный партнер в бизнесе (в том числе и д ...

© www.technicallevel.site | 2017-2021